Optymalizacja Konwersji
Zwiększ swoje przychody bez wydawania kolejnych funduszy na reklamę.
Czemu współczynnik konwersji w sklepie jest tak ważny?
Konwersja to przejście osoby odwiedzającej sklep do grupy klientów (czyli dokonanie przez nią zakupu). Współczynnik konwersji to stosunek ludzi, którzy dokonali zakupu do liczby odwiedzających sklep (inaczej: liczba paragonów/ruch).
Wskaźnik ten mówi nam, jaki odsetek ludzi odwiedzających nasz sklep dokonał w rezultacie zakupu, jest więc idealną miarą efektywności sklepu. Jeśli mielibyśmy rozpisać wyniki sprzedażowe na pojedyncze czynniki, to wyglądają one następująco:
Jeśli chcemy zwiększać sprzedaż naszego sklepu musimy podnieść któryś z trzech powyższych czynników. Cleverpath w swoim programie optymalizacji konwersji koncentruje się właśnie nad zwiększaniem współczynnika konwersji, ponieważ daje to najbardziej wymierne efekty, a odpowiednia organizacja procesów w firmie pozwala utrzymać go na wysokim poziomie w dłuższym okresie.
Co wpływa na współczynnik konwersji?
Na to czy odwiedzający przekonwertuje w klienta wpływają różne czynniki: jakość i dostępność obsługi, atmosfera w sklepie, dostępność towarów, visual merchandising oraz wiele innych. Wszystkie wpływają na tak zwane doświadczenie zakupowe. Budując dobre doświadczenie zakupowe sprawiamy, że klienci chętniej konwertują, a tym samym chętniej dokonują zakupu. Optymalizując konwersję najlepiej skupić się na negatywnych bodźcach, które mogą zniechęcać odwiedzających do dokonania zakupu i zacząć je eliminować. Mogą to być:
- niemiła lub niefachowa obsługa,
- niedostępni sprzedawcy,
- kolejki przy kasach,
- nieodpowiednia atmosfera (tłok, zła muzyka, nieładny zapach, bałagan w sklepie).
Czynniki te najczęściej wpływają na spadek współczynnika konwersji, chociaż jest też szerokie spektrum innych aspektów. Niektóre z nich niekoniecznie zmniejszają chęci klientów do zakupu, ale wręcz uniemożliwiają ich dokonanie. Brak towaru w sklepie, niedopasowanie godzin otwarcia sklepu do grupy docelowej czy taki aspekt jak poziom cen w danym sklepie, to część przykładów. Optymalizacja konwersji polega nie tylko na określeniu, który z czynników negatywnie wpływa na chęci dokonania zakupu w konkretnym sklepie, ale również na sprawdzeniu, kiedy efekt ten ma miejsce. Takie podejście umożliwia podjęcie kroków naprawczych prowadzących do podniesienia współczynnika konwersji i w rezultacie zwiększenia sprzedaży.
Po co optymalizować konwersję?
Program optymalizacji konwersji umożliwia utrzymanie wysokiej efektywności w długim okresie. Zwiększamy zyski bez wydawania dodatkowych funduszy na reklamę, a dobra organizacja procesów wewnątrz sklepu pozwala nam na utrzymanie wysokiej konwersji również w gorących okresach. Dzięki temu wydając w przyszłości pieniądze na kampanie reklamowe jesteśmy w stanie przekonwertować więcej odwiedzających w klientów, dzięki czemu ROI naszej kampanii jest o wiele wyższe niż w sytuacji, gdy współczynnik konwersji nie jest optymalizowany.
Zobacz ile możesz zyskać podnosząc wsp. konwersji o jeden punkt procentowy!
Podniesienie współczynnika konwersji o jeden punkt procentowy może oznaczać wzrost miesięcznych przychodów nawet o 60 tys. PLN. Powyższy przykład w praktyce sprowadza się do przekonwertowania dodatkowych dwóch osób na godzinę. Warto policzyć jak na przychody może wpłynąć zwiększenie konwersji o 1 p.p. w konkretnym punkcie handlowym, a następnie wcielić ten wzrost w życie, aby cieszyć się dodatkowym przychodem.
Większy odsetek przychodu trafiający do zysku
Podnosząc współczynnik konwersji np. o 30% podnosimy przychód naszej placówki o tę samą wartość.
Jest to ważny powód, dla którego warto podnosić współczynnik konwersji. Dodatkowo duża część dodatkowo wygenerowanego przychodu trafia do zysku. Wynika to z faktu, że w handlu tradycyjnym duża część kosztów jest stała.
Większe ROI funduszy wydawanych na reklamę
Utrzymując w długim okresie współczynnik konwersji na wysokim poziomie zwiększamy automatycznie zwrot z inwestycji poniesiony na reklamę. Najczęściej przy intensywnej kampanii reklamowej konwersja w sklepie maleje. Wynika to z dużego napływu ludzi, przez co doświadczenie zakupowe pogarsza się (personel nie radzi sobie z obsługą dużej liczby ludzi, tworzą się kolejki przy kasie, może brakować określonych produktów w sklepie). Jeśli punkt handlowy ma dobrze zorganizowane procesy wewnętrzne, to negatywne zjawisko w postaci spadku konwersji jest minimalizowane lub w ogóle nie występuje. Powoduje to, że wydane pieniądze na promocję przynoszą większe korzyści w postaci lepszych wyników sprzedażowych.
Jak to robimy, czyli program optymalizacji konwersji Cleverpath
Nasz program dzielimy na 6 kroków:
1. Analiza ilościowa
Dzięki analizie zmienności i trendów określonych wskaźników w czasie jesteśmy w stanie zidentyfikować, kiedy punkt handlowy jest mniej efektywny. W etapie tym sprawdzamy jak kształtuje się w czasie ruch w sklepie, sprzedaż oraz współczynnik konwersji.
2. Postawienie hipotez
Po wcześniejszej analizie trendów wiemy, kiedy w sklepie pojawiają się problemy. Celem drugiego etapu jest postawienie hipotez mówiących o tym, co może wpływać na obniżoną wydajność sklepu. Do najczęstszych przyczyn należą: źle zaplanowany personel lub niekompetentny personel oraz problemy z dostępnością towarów.
3. Analiza jakościowa
Postawione wcześniej hipotezy należy zweryfikować najlepiej poprzez badanie typu Tajemniczy Klient. Każdy spadek efektywności może mieć inne przyczyny, dlatego warto zweryfikować słuszność hipotez i zobaczyć czy tylko jeden czynnik wpływa na spadek konwersji czy sytuacja jest bardziej złożona.
4. Wdrożenie usprawnień
Dzięki weryfikacji hipotez oraz dokładnej znajomości problemów, wdrażane są usprawnienia mające na celu zwiększenie efektywności i wygenerowanie dodatkowych zysków. Nie zostawiamy naszych Klientów samych sobie, ale aktywnie wspieramy i uczestniczymy we wdrażaniu usprawnień. Optymalizacja procesów, szkolenia z obsługi klientów czy stworzenie długofalowej strategii opartej na konwersji to również część naszej pracy.
5. Analiza wdrożonych usprawnień
Po wdrożeniu zmian sprawdzamy jakie miały one wpływ na efektywność sklepu i czy faktycznie zwiększyły zyski. Jeśli zajdzie taka konieczność, proponujemy kolejne usprawnienia i uczestniczymy w ich wdrożeniu aż do osiągnięcia pozytywnego rezultatu.